{"id":82698,"date":"2021-08-09T04:00:00","date_gmt":"2021-08-09T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.applause.com\/blog\/pourquoi-enterprises-investissent-dans-d2c\/"},"modified":"2025-07-21T11:28:53","modified_gmt":"2025-07-21T15:28:53","slug":"enterprises-investissent-dans-d2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.applause.com\/fr\/blog\/enterprises-investissent-dans-d2c\/","title":{"rendered":"Pourquoi les marques mondiales investissent dans la strat\u00e9gie DTC"},"content":{"rendered":"

Pourquoi les marques mondiales investissent dans la strat\u00e9gie DTC<\/h1>\n

Si vous cherchez les plus grandes tendances commerciales de 2021, vous trouverez le direct-to-consumer (directement au consommateur, DTC) dans quasiment tous les classements pertinents.<\/p>\n

Vous vous demandez peut-\u00eatre pourquoi, puisque les commer\u00e7ant vendent en direct depuis des si\u00e8cles? La notion de vente directe a chang\u00e9 \u00e0 des multiples reprises au fil des ann\u00e9es. Nous assistons en ce moment m\u00eame \u00e0 la derni\u00e8re transformation en date de ce concept. Les commer\u00e7ants investissent dans la strat\u00e9gie DTC non seulement pour compl\u00e9ter les recettes des ventes, mais aussi pour d\u00e9velopper une marque mondiale. Il est essentiel pour les commer\u00e7ants de bien comprendre les motivations de ce changement s\u2019ils souhaitent capitaliser sur le potentiel du DTC.<\/p>\n

Il y 20 ans, le DTC \u00e9tait compl\u00e8tement diff\u00e9rent<\/strong><\/h3>\n

Le terme DTC est d\u2019ailleurs trompeur puisqu\u2019il n\u2019englobe pas tous les types de vente de directe. Par exemple, une personne qui prenait son chariot pour aller vendre des pommes de terre au march\u00e9 des Enfants Rouges \u00e0 Paris au XVIIe si\u00e8cle n\u2019\u00e9tait pas une marque pratiquant le DTC.<\/p>\n

DTC d\u00e9signe uniquement un type de commerce dans lequel le client ach\u00e8te directement sur le site Web ou l\u2019application de la marque d\u2019un commer\u00e7ant. Ce terme est apparu dans les ann\u00e9es 90, l\u2019\u00e2ge d\u2019or de l\u2019internet, o\u00f9 les commer\u00e7ants ont d\u00e9couvert un moyen de vendre leurs produits \u00e0 des clients du monde entier, et ce, \u00e0 moindres co\u00fbts.<\/p>\n

Le DTC est devenu populaire en tant que forme de commerce moderne et d\u00e9mocratique. Les commer\u00e7ants pouvaient cr\u00e9er un site Web avec une plateforme en ligne int\u00e9gr\u00e9e et vendre \u00e0 des clients sans avoir besoin de convaincre un grossiste, un march\u00e9 en ligne ou un distributeur sp\u00e9cialis\u00e9 que leur produit \u00e9tait digne de leur catalogue. C\u2019est gr\u00e2ce \u00e0 sa simplicit\u00e9 d\u2019acc\u00e8s et ses d\u00e9lais de commercialisation anecdotiques que le DTC est devenu un canal populaire aupr\u00e8s des startups \u00e0 ses d\u00e9buts. Avec des publicit\u00e9s peu couteuses sur les m\u00e9dias sociaux et une abondance de capital-risque, les petites entreprises pouvaient se lancer et se mettre \u00e0 l\u2019\u00e9chelle \u00e0 un rythme sans pr\u00e9c\u00e9dent gr\u00e2ce au commerce DTC.<\/p>\n

Pendant un certain temps, le fonctionnement est rest\u00e9 le m\u00eame : les entreprises se lan\u00e7aient avec une offre de produits r\u00e9duite (parfois m\u00eame un seul produit), d\u00e9veloppaient une petite communaut\u00e9 de clients fid\u00e8les, puis mettaient l\u2019activit\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9chelle gr\u00e2ce aux publicit\u00e9s sur les m\u00e9dias sociaux. Aujourd\u2019hui, de nombreuses startups qui avaient r\u00e9ussi \u00e0 se d\u00e9velopper sont confront\u00e9es \u00e0 la flamb\u00e9e des prix des publicit\u00e9s sur les m\u00e9dias sociaux et \u00e0 une d\u00e9c\u00e9l\u00e9ration constante du nombre de followers Instagram qui accompagne la saturation du march\u00e9. M\u00eame lorsqu\u2019une entreprise a une longueur d\u2019avance sur ses concurrents, il y a une limite \u00e0 ce qu\u2019elle peut faire en se reposant exclusivement sur le commerce en ligne. Pour le moment, ces entreprises sont dans une impasse.<\/p>\n

Le paysage actuel du DTC est en train d\u2019\u00e9voluer<\/strong><\/h3>\n

Plut\u00f4t que de rester l\u2019apanage des startups enti\u00e8rement num\u00e9riques, le DTC est d\u00e9sormais largement r\u00e9pandu. Deux raisons principales sont derri\u00e8re ce changement.<\/p>\n

La premi\u00e8re est la pand\u00e9mie du COVID-19, pendant laquelle les commer\u00e7ants \u00e9tablis, en particulier ceux qui, auparavant, d\u00e9pendaient fortement ou exclusivement des ventes en magasin, ont investi dans une strat\u00e9gie DTC. La fermeture des magasins physiques for\u00e7ant un nombre sans pr\u00e9c\u00e9dent de consommateurs \u00e0 faire leurs achats en ligne, les commer\u00e7ants physiques ont rapidement fait du commerce en ligne une priorit\u00e9.\u00a0D\u2019apr\u00e8s une \u00e9tude d\u2019Adobe Analytics<\/a>, en 2020, la croissance d\u2019une ann\u00e9e sur l\u2019autre pour les services d\u2019achat en ligne, de retrait en magasin (BOPIS) \u00e9tait de 28 % en f\u00e9vrier, contre 18 % en janvier. Alors que beaucoup consid\u00e9raient ces initiatives comme une solution temporaire, la popularit\u00e9 croissante des\u00a0exp\u00e9riences de commerce num\u00e9rique<\/a>\u00a0a encourag\u00e9 de nombreux commer\u00e7ants \u00e0 poursuivre ces investissements dans les plateformes de commerce en ligne.<\/p>\n

La seconde et la plus prometteuse, est l\u2019int\u00e9r\u00eat croissant des commer\u00e7ants mondiaux pour le potentiel de la strat\u00e9gie DTC qui peut renforcer leur image de marque et la prot\u00e9ger de la dilution. Plus une entreprise grandit, plus il peut \u00eatre difficile de maintenir la coh\u00e9rence du message de la marque, car chaque nouveau distributeur tiers fragmente un peu plus la marque et augmente la possibilit\u00e9 d\u2019in\u00e9galit\u00e9 dans l\u2019exp\u00e9rience du client. Les commer\u00e7ants ne peuvent surveiller ou contr\u00f4ler les descriptions de produits, les d\u00e9lais de livraison ou le service \u00e0 la client\u00e8le fournis par des tiers que de mani\u00e8re limit\u00e9e. Les partenaires de distribution ne feront jamais autant d\u2019efforts pour soutenir la marque d\u2019un commer\u00e7ant que le commer\u00e7ant lui-m\u00eame. C\u2019est pourquoi, investir dans une strat\u00e9gie DTC est la meilleure mesure que les commer\u00e7ants peuvent prendre pour s\u2019assurer que leur marque est pr\u00e9sent\u00e9e comme ils le souhaitent .<\/p>\n

Assurer une pr\u00e9sence en ligne est de plus en plus important<\/strong><\/h3>\n

Plus que jamais, les consommateurs font des recherches sur les produits avant de les acheter.\u00a0D\u2019apr\u00e8s Think With Google<\/a>, 63 % des acheteurs cherchent une marque en ligne avant de r\u00e9aliser un achat. S\u2019ils ne trouvent pas les informations qu\u2019ils recherchent, 72 % ach\u00e8teront ailleurs, selon une \u00e9tude d\u2019Akeneo. Les consommateurs ne peuvent pas prendre le risque d\u2019acheter aupr\u00e8s de commer\u00e7ants qu\u2019ils ne connaissent pas bien, surtout pendant la pand\u00e9mie de COVID-19.<\/p>\n

Un site Web de la marque qui fournit aux consommateurs les informations n\u00e9cessaires pour prendre une d\u00e9cision en connaissance de cause est le meilleur moyen d\u2019apaiser ces inqui\u00e9tudes. M\u00eame la strat\u00e9gie DTC la plus \u00e9l\u00e9mentaire, qui se concentre principalement sur la solution de commerce en ligne, peut fournir aux consommateurs un niveau d\u2019information qui n\u2019est disponible nulle part ailleurs. Les guides des produits, les FAQ et les guides des tailles ne sont que quelques exemples de services qui aident les consommateurs \u00e0 s\u2019assurer qu\u2019un produit leur convient. Dans le commerce de produits de mode, certaines entreprises vont encore plus loin en offrant aux consommateurs la possibilit\u00e9 de visualiser le m\u00eame produit sur des mannequins avec des physiques diff\u00e9rents.<\/p>\n

L\u2019une des raisons les plus courantes qui dissuadent les consommateurs d\u2019acheter en ligne pendant la pand\u00e9mie est l\u2019impossibilit\u00e9 de toucher les articles comme ils le feraient en magasin. En fournissant au client le plus d\u2019informations possible sur chaque produit, les commer\u00e7ants peuvent gagner la confiance des consommateurs. Pour les consommateurs confin\u00e9s, il est essentiel de pouvoir faire confiance \u00e0 un commer\u00e7ant. La moiti\u00e9 des personnes interrog\u00e9es dans le cadre d\u2019une\u00a0\u00e9tude<\/a>\u00a0Edelman sont d\u2019accord avec l\u2019affirmation suivante : \u00ab En cette p\u00e9riode de crise, je me tourne de plus en plus vers les marques auxquelles je suis absolument s\u00fbr de pouvoir faire confiance \u00bb (52 % au Royaume-Uni, 51 % en France et 48 % en Allemagne). Il ne suffit plus de penser qu\u2019un commer\u00e7ant est digne de confiance ; les consommateurs veulent en \u00eatre absolument s\u00fbrs.<\/p>\n

Outre les informations sur les produits, les consommateurs veulent \u00e9galement conna\u00eetre les marques aupr\u00e8s desquelles ils ach\u00e8tent. La mission, l\u2019objectif et l\u2019attitude d\u2019une marque quant \u00e0 la responsabilit\u00e9 sociale des entreprises sont d\u00e9sormais des crit\u00e8res essentiels dans l\u2019\u00e9volution des modes de d\u00e9cision des consommateurs. Les consommateurs, toutes g\u00e9n\u00e9rations confondues, sont pr\u00eats \u00e0 d\u00e9penser davantage pour des produits qui, ils l\u2019esp\u00e8rent, prot\u00e8gent l\u2019environnement, d\u00e9fendent les droits des travailleurs et pr\u00e9servent l\u2019inclusion, selon un\u00a0rapport<\/a>\u00a0de McKinsey. S\u2019ils estiment que les marques n\u00e9gligent leurs responsabilit\u00e9s sociales et environnementales, il est d\u00e9sormais tr\u00e8s probable que les consommateurs \u00e9vitent d\u2019acheter leurs produits. En fait, selon Edelman, 71 % des consommateurs perdraient d\u00e9finitivement confiance dans une marque si celle-ci privil\u00e9giait les profits aux personnes.<\/p>\n

La marque avant tout<\/strong><\/h3>\n

La strat\u00e9gie DTC la plus efficace ne consiste pas \u00e0 commencer par une solution de commerce en ligne puis \u00e0 d\u00e9velopper r\u00e9trospectivement un site Web autour de celle-ci. Une bonne strat\u00e9gie DTC vend autant sa marque que ses produits. Si la solution de commerce en ligne n\u2019est souvent qu\u2019une des nombreuses sources de revenus potentielles, le site Web de l\u2019entreprise est le si\u00e8ge de la marque.<\/p>\n

Voici quelques mani\u00e8res dont les commer\u00e7ants peuvent renforcer leur marque gr\u00e2ce \u00e0 la strat\u00e9gie DTC :<\/p>\n

    \n
  • Communiquez clairement les valeurs de votre marque et envisagez d\u2019inclure des sections sur la durabilit\u00e9, la responsabilit\u00e9 sociale et les pratiques inclusives, ainsi que des informations sur la r\u00e9ponse de l\u2019entreprise au COVID-19.<\/li>\n
  • Explorez les questions li\u00e9es \u00e0 votre marque dans un blog et invitez des personnes qui partagent vos valeurs \u00e0 \u00e9crire des articles.<\/li>\n
  • Expliquez aux consommateurs que votre marque se pr\u00e9occupe de leur exp\u00e9rience en vous effor\u00e7ant d\u2019assurer un service client\u00e8le coh\u00e9rent, en r\u00e9pondant directement aux commentaires des clients et en envoyant des enqu\u00eates de satisfaction.<\/li>\n
  • Stimulez les consommateurs par des promotions sp\u00e9ciales, des r\u00e9ductions pour les abonn\u00e9s, des offres group\u00e9es de produits, des ventes flash, des livraisons gratuites et des cadeaux.<\/li>\n
  • Personnalisez l\u2019exp\u00e9rience client, par exemple en groupant une offre o\u00f9 ils con\u00e7oivent leur produit avec une offre o\u00f9 ils fabriquent leur produit.<\/li>\n
  • R\u00e9duisez les frictions autant que possible en laissant les clients cr\u00e9er un compte qui enregistre leurs d\u00e9tails d\u2019exp\u00e9dition et de paiement.<\/li>\n
  • R\u00e9compensez vos clients les plus fid\u00e8les gr\u00e2ce \u00e0 des programmes de fid\u00e9lit\u00e9 qui offrent aux membres des avantages sp\u00e9ciaux, tels qu\u2019un acc\u00e8s anticip\u00e9 aux soldes et des r\u00e9ductions exclusives.<\/li>\n
  • Proposez des activit\u00e9s en ligne qui compl\u00e8tent votre marque, comme des tutoriels de maquillage r\u00e9alis\u00e9s par des experts et des cours de yoga.<\/li>\n
  • Renforcez l\u2019affiliation des clients \u00e0 votre marque gr\u00e2ce \u00e0 une page d\u00e9di\u00e9e \u00e0 la communaut\u00e9 qui pr\u00e9sente les t\u00e9moignages clients, les ambassadeurs et les \u00e9v\u00e9nements de la marque.<\/li>\n<\/ul>\n

    Au lieu de chercher un moyen de compl\u00e9ter les recettes des ventes, les grandes marques devraient plut\u00f4t investir dans une strat\u00e9gie DTC pour construire une marque que les clients trouvent si exaltante qu\u2019elle stimule les ventes sur tous les canaux.<\/p>\n

    La strat\u00e9gie DTC du futur<\/strong><\/h3>\n

    Pour certains commer\u00e7ants, le site Web d\u2019une entreprise n\u2019est qu\u2019un atout num\u00e9rique parmi d\u2019autres dans la strat\u00e9gie DTC.<\/p>\n

    Dans les ann\u00e9es \u00e0 venir, nous devrions assister \u00e0 une augmentation du nombre de commer\u00e7ants proposant des applications commerciale pour les t\u00e9l\u00e9phones portables et la maison\/les accessoires intelligents. Plut\u00f4t que de se limiter \u00e0 des versions du site Web adapt\u00e9es aux mobiles, les meilleures applications commerciales proposent des exp\u00e9riences exclusives \u00e0 l\u2019application. Ils renforcent les canaux num\u00e9riques tout en cr\u00e9ant de exp\u00e9riences in\u00e9dites pour les consommateurs.<\/p>\n

    Les applications commerciales partent du principe que la fid\u00e9lit\u00e9 des clients augmente avec l\u2019engagement envers la marque. Dans le commerce au d\u00e9tail d\u2019aliments et de boissons, les applications peuvent vous permettre de commander votre repas \u00e0 table, d\u2019ouvrir un plan num\u00e9rique du supermarch\u00e9 ou de recevoir des offres promotionnelles par notifications lorsque vous passez devant des articles dans le magasin. Pour les accessoires de maison, cet aspect pourrait se concr\u00e9tiser sur la forme d\u2019applications int\u00e9grant une fonctionnalit\u00e9 de RV, qui vous permettraient de voir comment les articles s\u2019int\u00e9greraient chez vous. Dans le domaine des v\u00eatements de sport, il peut s\u2019agir d\u2019une application d\u2019entra\u00eenement, comme celles propos\u00e9es par Nike et Adidas. Les applications commerciales ont le potentiel de stimuler l\u2019engagement envers la marque sur tous les march\u00e9s lorsqu\u2019elles sont utilis\u00e9es dans le cadre d\u2019une strat\u00e9gie DTC.<\/p>\n

    Si vous envisagez d\u2019investir dans une strat\u00e9gie de DTC, attendez notre prochain article contenant des conseils pour bien choisir vos canaux de DTC.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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